Caso de éxito – FMCG en Europa del Este
 

DatActions desempeñó un papel clave para una marca líder en el sector de las bebidas (FMCG) en un país del este de Europa al aprovechar el potencial de su data lake, junto a los data points recogidos mediante visitas de mercado, para construir una solución ganadora en el segmento de traditional trade.

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El cliente, líder en el mercado pero con una competencia significativa de otros players, contaba con un portafolio compuesto de múltiples categorías (CSD, Spirits, Beer, Coffee, Agua) y se enfrentaba a dos grandes desafíos:

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• Crecer en el canal Horeca, donde tradicionalmente tenía un peso bajo.

• Mantener la rentabilidad en el canal retail fragmentado, en clara consolidación hacia Key Accounts.

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Gracias a su amplia experiencia en tratamiento de datos y profundo conocimiento del negocio, DatActions fue capaz de proporcionar al cliente la estrategia adecuada ofreciendo:

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• Una clara estrategia "where-to-win" basada en un detallado ejercicio de potencial por punto de venta y categoría.

• Un análisis de rentabilidad por punto de venta y categoría que permitía discernir entre aquellos puntos rentables, los que pueden serlo con ciertos cambios, y los que no lo son en absoluto bajo el modelo actual.

• Una nueva estrategia de fuerza de ventas para capturar el gran potencial, especialmente en Horeca.

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Estas herramientas permitieron una optimización del modelo de distribución de la ruta al mercado (RTM), lo que redujo los costos de servicio y sentó las bases para un crecimiento sostenido mediante:

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• El cambio a otro modelo de distribución y toma de pedidos (ISD) de ciertas Key Accounts con baja rentabilidad.

• El cambio a modelo ISD de las zonas con menor potencial y mayor coste logístico.

• La reformulación de la fuerza de ventas con la creación de nuevos perfiles especializados.

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Gracias a la experiencia de DatActions en ciencia de datos y la puesta en marcha de un nuevo modelo de distribución y ventas, el cliente logró un crecimiento sostenido en el canal Horeca, la optimización de su modelo de distribución y la recuperación de la rentabilidad en el canal retail fragmentado.

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